Account Based Marketing vs. Inbound Marketing: wat is het verschil?

Wat is Account Based Marketing?

Account Based Marketing is een zeer doelgerichte groeistrategie. Door Marketing en Sales op elkaar af te stemmen, creëer je een gepersonaliseerde ervaring voor accounts, in plaats van voor een individuele koper. In plaats van elk van die kopers als een individu te behandelen, is ABM een strategie die zegt: "Laten we plannen hoe we al die kopers als één account kunnen beschouwen en op dat account gaan we al onze uitingen richten.”

Dit begint met het op één lijn brengen van Sales en Marketing om een selecte set van accounts te kiezen. Vervolgens creëren Sales en Marketing samen marketing- en verkoopstrategieën die gericht zijn op elke account. Dit bespaart tijd voor beide afdelingen en levert een veel consistentere koopervaring op voor de klanten. Bedrijven waarvoor het loont om een ABM-strategie te hanteren, zijn bedrijven waarbij het loont om een lange relatie aan te gaan met hun klanten. Of bedrijven die kostbare producten of diensten verkopen aan andere bedrijven. ABM is heel geschikt voor B2B-bedrijven, dus!

De afstemming van Sales en Marketing bij het gebruik van een ABM-strategie helpt je om meer gestroomlijnde zakelijke beslissingen te nemen. Het elimineert de tijd die je zou besteden aan het uitzoeken van de beste accounts om op te richteno. In plaats daarvan, versnelt ABM het proces om die prospects tevreden te stellen.

ABM behandelt accounts alsof het individuele kopers zijn, en daarom ben je in staat om de belangrijkste beslissers van dienst te zijn met een gepersonaliseerde contentstrategie.

ABM is dus een go-to strategie voor:

• Het verkorten van verkoopcycli;
• Het verhogen van de ROI;
• Het effectief verkopen aan die accounts met de hoogste waarde, op de manier waarop zij verkiezen te kopen.

Maar hoe is ABM nu vergelijkbaar met Inbound Marketing? Let’s find out!

Account-Based Marketing en Inbound Marketing

Met ABM kun je hoogwaardige accounts blij maken met een gerichte aanpak. Met Inbound Marketing kun je klanten aantrekken via de creatie van waardevolle, SEO-geoptimaliseerde content. Inbound Marketing voorziet doelgroepen op een organische manier van de informatie die voor hen op dat moment relevant is.

Maar wat hebben ze met elkaar gemeen? Beide strategieën vereisen een diepgaand begrip van jouw doelgroep om te bepalen wat voor soort content je het beste kunt creëren en hoe je deze aan wilt bieden. Dit verhoogt de vindbaarheid en relevantie voor die doelgroep. Volgens HubSpot's ABM Product Marketeer, Ryan Batter, "begint elk groeiverhaal met dezelfde basiselementen van Inbound Marketing - het bouwen van geweldige content, het opstellen van een publicatiestrategie en het optimaliseren van de SEO om ontdekking van je merk mogelijk te maken en leads te genereren."

Je kunt content hergebruiken en dezelfde kanalen gebruiken voor ABM als je al hebt ingezet met Inbound. ABM is vaak gewoon die basiscontent nemen en die nog meer personaliseren. Zowel inbound als ABM zijn gericht op het leveren van een geweldige koopervaring. ABM helpt het proces te versnellen zodra de basis voor Inbound is gelegd.

Bij beide strategieën ligt de focus op gerichte, gepersonaliseerde content. ABM richt zich op het verblijden van de juiste klanten door middel van inhoud die specifiek is gecreëerd om te ondersteunen bij hun uitdagingen - een essentiële functie van Inbound Marketing.

Ten slotte helpen de twee bij het geluk en de retentie van je klanten. Omdat een ABM-strategie zich richt op een reeks specifieke accounts, heb je meer mogelijkheden om je te richten op het geluk en de retentie van die klanten, wat een ander essentieel onderdeel is van het vliegwiel van Inbound Marketing.

Maar dat is nog niet alles. Je kunt de twee ook gebruiken in een partnerschap om je hele strategie naar een hoger plan te tillen. "Voor sommige verhalen profiteren bedrijven enorm door hun inbound basis aan te vullen met ABM-strategieën die meer gepersonaliseerde, op maat gemaakte koopervaringen bieden voor een subset van leads met hoge waarde," zegt Batter. Anders gezegd: Inbound Marketing helpt je de juiste klanten aan te trekken. Vervolgens gebruikt ABM Sales en Marketing om het proces te versnellen en een waardevolle klantervaring te bieden. Uiteindelijk stellen beide strategieën je in staat die target accounts binnen te halen.

Het is van cruciaal belang dat je jouw Account Based Marketing op de inbound manier benadert: bied waardevolle inhoud en klantervaringen aan die hoogwaardige accounts. Door de twee samen te gebruiken, kun je een robuustere strategie aanbieden. Plus, software, zoals die van HubSpot, stelt je in staat om te experimenteren met het creëren van campagnes die aansluiten bij de doelstellingen van jouw bedrijf.

Account Based Marketing: hoe doe je dat dan?

Houd je aan de principes om ervoor te zorgen dat de klant centraal blijft staan in je ABM-strategie. Laat je strategie draaien om het afstemmen van de manier waarop je communiceert met je doelbedrijven. Er zijn vijf primaire fasen voor Account Based Marketing die hand-in-hand werken met Inbound Marketing. Laten we ze eens doorlopen en in detail bekijken hoe u ABM op een mensvriendelijke manier kunt uitvoeren.

1. Identificeer

Account Based Marketing begint met Sales en Marketing bij het identificeren en selecteren van relevante accounts. Bij het begin van dit selectieproces kunnen gegevens, zoals bedrijfsgrootte, aantal werknemers, locatie en jaarlijkse omzet, je een inzicht geven in de accounts waarop je je wilt richten. Net als bij Inbound Marketing kun je ook buyer persona's gebruiken om inzicht te krijgen in het dagelijks leven en de uitdagingen van je doelkopers. Vervolgens bepaal je via welke content en kanalen je hen kunt benaderen.

2. Breid uit

In de Sales, waar ABM typisch wordt gebruikt, worden aankoopbeslissingen doorgaans genomen door tal van individuen binnen een bedrijf; de DMU. ABM helpt een relatie op te bouwen met elke potentiële koper en betrekt hen bij de aankoopbeslissing. In de uitbreidingsfase is het belangrijk om unieke, bedrijfsspecifieke content te creëren die elke potentiële koper binnen de organisatie interesseert. Of jouw product nu voor marketeers, operationele leiders of iemand anders is, ervoor zorgen dat u iedereen in de aankoopbeslissing identificeert en betrekt, is van cruciaal belang om een klant voor je te winnen.

Denk na over de uitdagingen waar elk van de stakeholders mee te maken krijgt om boeiende content te creëren. Financiën kan zich bijvoorbeeld bezighouden met de prijs, terwijl Operations zich kan richten op gebruikerstoegang, gebruiksgemak en beveiliging. Met deze context kun je gerichte content en interacties creëren die aansluiten bij de zorgen en uitdagingen van elk individu.

3. Engage

Hier komen Sales en Marketing samen en gaan ze de dialoog aan met belanghebbenden via verschillende kanalen. Als een van de stakeholders bijvoorbeeld de voorkeur geeft aan e-mail, dan kunnen verkopers die persoon bereiken met een nuttig en relevant bericht om een gesprek op gang te brengen. In deze fase gaat het er vooral om relaties te ontwikkelen en kennis te maken met alle kopers die de uiteindelijke beslissing zullen nemen.

4. Creëer voorvechters

Vervolgens wil je banden opbouwen met een paar stakeholders die als voorvechters binnen de organisatie kunnen fungeren. De moderne koper kan informatie die hij niet wil horen, negeren. Het is dus aan zowel Marketing als Sales om waarde te bieden - en over het product te praten waar en wanneer dat nodig is.

5. Meet en optimaliseer

Tot slot kan rapportage op accountniveau je gegevens verschaffen over wat werkt, wat niet werkt, en hoe je in de loop van de tijd kunt verbeteren. Met HubSpot ABM software, kun je rapporteren over bedrijfsgroei, omzet, functienamen, engagement niveaus, en nog veel meer - allemaal op accountniveau.

Voor meer informatie over hoe je ABM afstemt op Inbound, en enkele praktische, kijk zeker even in onze ultieme gids!