Waarom productgericht verkopen niet werkt, en hoe je dit oplost

Je weet dat je een sterk B2B aanbod hebt dat daadwerkelijk waarde voor je klant toevoegt. Toch kiezen veel potentiële klanten voor de concurrent. Herkenbaar? Dan is de kans groot dat je nog steeds productgericht verkoopt, terwijl de markt inmiddels andere verwachtingen heeft. En je bent niet de enige. Veel B2B bedrijven belichten in hun marketing vooral hun dienst of product zelf, terwijl besluitvormers op zoek zijn naar waarde en impact.

Waarom productgericht verkopen niet (meer) werkt

Klanten kopen geen product vanwege een opsomming van kenmerken. Ze zoeken een oplossing voor hun specifieke uitdagingen. Als je blijft communiceren in termen van specificaties, mis je de aansluiting bij wat klanten daadwerkelijk beweegt. Wat telt is de impact: wat levert het hen concreet op?

Als je die vertaalslag niet maakt, word je onvermijdelijk vergeleken op productniveau. En wanneer het aanbod vergelijkbaar oogt, gaat de prijs een doorslaggevende rol spelen. Je belandt dan in de ‘prijsvechter hoek’ waarin klanten kiezen voor de laagste prijs. En dit wil je natuurlijk voorkomen.

Bij sterke merken zie je dat ze een klantgerichte aanpak implementeren. Zij bouwen hun propositie niet op techniek, maar op vertrouwen, herkenning en beleving. Apple is daar een bekend voorbeeld van. Zij verkopen geen megapixels of processors, maar een ervaring. Een intuïtief ecosysteem, gebruiksgemak en merkgevoel zorgen ervoor dat klanten loyaal blijven, zelfs als er technisch gezien goedkopere alternatieven beschikbaar zijn.

Zo maak je de transitie van productgericht naar klantgericht

De overstap van productgericht naar klantgericht verkopen vraagt om een fundamentele verandering in denken en doen. Je verkoopt niet wat je maakt, maar wat je voor de klant mogelijk maakt.

Het is niet meer voldoende om te zeggen: “Wij bieden 24/7 support.” De klant wil weten wat dit voor hem betekent. Je kunt dan beter zeggen: “Direct hulp wanneer je dat nodig hebt, zodat je bedrijfsvoering nooit stilvalt.”

Van USP naar UBP

In plaats van te communiceren vanuit je eigen unique selling points (USP’s), stel je jezelf de vraag: waarom zou een klant nu tot actie overgaan? Welk knelpunt los ik op? Dat wordt de unique buying proposition (UBP) genoemd, waarin het perspectief van de klant centraal staat.

Ook in het verkoopgesprek is luisteren belangrijker dan pitchen. Ga het gesprek aan en stel gerichte vragen. Wat houdt je gesprekspartner op dit moment tegen? Wat willen ze bereiken? Welke zorgen liggen er op tafel? Als je dit scherp hebt, kun je pas écht aansluiten met een aanbod dat raakt.

Een handige methode is het toepassen van de “zodat…”-constructie. Je zegt niet: “Onze software automatiseert facturatie.” Je zegt: “Onze software automatiseert facturatie, zodat je geen tijd meer verliest aan administratie en je team zich kan richten op groei.” De UBP is dan bijvoorbeeld: “Eindelijk tijd voor groei”.

Praktische stappen om je propositie direct te verbeteren

Wil je nu al aan de slag om je marketing klantgericht in te steken? Met deze drie tips kun je direct al stappen in de juiste richting zetten.

1. Onderzoek je klanten

Wat zijn hun grootste frustraties? Praat met je bestaande klanten en vraag waarom ze voor jou kozen. Benader ook niet-klanten en vraag welke uitdagingen zij ervaren. Zoek ook naar terugkerende patronen in klantfeedback.

Vragen die je moet stellen:

"Wat hield je tegen om een oplossing te zoeken voordat je ons vond?"
"Wanneer werd het vinden van een oplossing urgent?"
"Wat was de reden dat je uiteindelijk voor ons koos?"

2. Herschrijf je boodschap

Verwijder alle technische details die niet direct bijdragen aan de klantbeleving of impact. Vertaal dan je aanbod naar tastbare resultaten, denk bijvoorbeeld aan: tijdswinst, foutreductie, snellere doorlooptijden, tevreden klanten. Vervolgens test je de nieuwe propositie in de praktijk. Gebruik klantgesprekken, salesmateriaal, campagnes en A/B-tests om te toetsen wat het beste werkt. Pas dan je communicatie aan op basis van de testresultaten.

3. Gebruik het ‘before & after’ framework

Een praktische denkhulp is het before & after framework. Wat is de situatie van je klant voordat ze met jouw oplossing werken? En hoe ziet deze eruit na implementatie van jouw oplossing? Het is deze transformatie waar jouw communicatie om zou moeten draaien.

Stop met verkopen, start met oplossen

Wil je onderscheidend zijn en niet meer op prijs concurreren? Dan is het tijd om productgericht denken los te laten. De markt is veranderd. Besluitvormers (zeker de jongere generatie) verwachten een benadering die uitgaat van hun behoefte, niet jouw product.

Wil je sparren over hoe je jouw aanbod klantgerichter maakt? Plan hieronder een vrijblijvende strategiesessie, dan kijken we samen waar de winst ligt.